国产医械挑战外资 须跨两道槛
文章来源：东方医疗器械网
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随着国家利好政策的不断出台，国产医疗器械厂商试图对外资医疗器械在高端医疗市场的“三座大山”发起挑战。然而要在外资品牌垄断下抢夺市场，挑战者要跨越很多关卡。
其实最为明显和重要的有两道槛，分别技术门槛，产品要紧跟或超越国际先进水平；和市场门槛，行之有效的销售体系和品牌支撑。
业内人士表示：技术问题可以靠大家的聪明才智来解决，国产品牌20年来形成的市场形象已根深蒂固，短时间内要消除也非易事。
据了解，在国产创新产品推广中会遇到多扇隐形门：一些省级招标规定“懒政”，进入医院困难重重，病人对国产医疗器械充满了不信任??
苏州浩欧博生物医药有限公司CEO李纪阳表示，市场拓展往往比技术研发还难，一些非技术因素阻碍国有产品进入市场，他这个“千人计划”专家不得不把一半时间花在营销上。
“原来我在GE做的产品在三甲医院卖得很好，现在做的产品不比GE差，甚至还要更好，但产品就去卖不进去。”奚水告诉，公立医院一个特点是对产品价格不敏感，它们不差钱。一些省市甚至四五年不公开招标，创新产品根本没有机会进入。
或鉴于此，飞依诺借鉴“反创新”经验主攻国外市场。奚水说，“国外主要看性能和价格，只要性价比高，人家就下订单。最近我去东南亚参加了一个学术会议，很快和当地合作伙伴敲定了20台订单。”
张强坦言，“扪心自问，如果我是医生，为什么不买西门子要买联影的产品？如果是我父母生病了，为什么不用西门子而要用联影的产品？”
解答这两个“如果”，联影选择从最难的三甲医院展开试点。“第一家是瑞金医院，其价值不仅是单纯卖了几台设备，而是找到了一个突破点。”张强说。
如今，联影的客户名单上，已增加了更多的国内知名医院：解放军总医院（301医院）、309医院、306医院、瑞金医院、复旦大学附属第五人民医院、复旦大学附属华东医院、上海市胸科医院等，部分医院甚至安装了联影的全系列产品。
张强说，全国各地的医生都会到北京、上海和深圳进行学习，他们看到三甲医院用联影的设备，而且用户用得好，专家口碑好，县级医院就会得到推广。
除了卖给单家医院，联影还在省、县、乡镇分级建立“区域联合影像中心”，进行远程信息技术与医院全套医疗硬件设备的互联，解决区域医疗资源分布不均现象。据张强介绍，在联影已获得的6亿元订单中，来自三甲医院方面与基层医院方面的比例比较均衡。
总的来说，医械企业在挑战期间，政府应该出台政策优化国产品牌的市场环境，但企业不能一味盯着政策，关键要把产品做好，让医院、老百姓感到是可靠的。
