面对医疗器械招商的消费者，招商人员一定要懂得分析他们的意向，有的人只是来看看，并不一定现在需要，而有的人或许是很急切的需要，还有一部分人是可有可无的，怎样将这些消费者拿下才是招商人员的本事。
消极的购买情况：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话。在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么医疗器械招商人员需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。
积极的购买情况：客户积极地倾向于购买。医疗器械招商人员不必要作任何促销游说，可以直接成交。这样可以给消费者以干脆利落的印象，也节省双方的时间成本。
中性的购买情况：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买，医疗器械招商就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。