医疗器械营销要看清销售对象

文章来源：东方医疗器械网

关键词：医疗器械营销/销售对象

对于医疗器械营销来说，看准销售对象再进行营销是关键问题，家用医疗器械包括预防、治疗、诊断、监护、缓解、补偿、调节或替代等功能类别，但极少有解剖和研究用途。按照使用形式，家用医疗器械营销分为无源和有源两类。家用医疗器械一般不侵入人体或植入体内，因此几乎没有属于III类（高风险）的家用医疗器械。市场上公开销售的家用医疗器械主要集中在以下类别：普通诊查器械，如体温计、血压计等；医用超声仪器及有关设备，如超声治疗仪、监护仪等；医用激光仪器设备；医用高频仪器设备；物理治疗及康复设备；中医器械；医用卫生材料和敷料；医用高分子材料及制品。
医疗器械主流销售渠道有：社区定点或不定点推销、超市商场店面销售、会议营销、展会销售，以及专卖店、体验店、大卖场、直销、邮购、网络营销等。国内外市场知名家用医疗保健器械品牌或产品有：日本的欧姆龙、松下、西铁城、石黑；美国的强生；德国的保灵曼；韩国的喜来健；我国的哈慈五行针、周林频谱仪、祝强降压仪、利德治疗仪、氧立得、紫环颈椎治疗仪、安必肥按摩仪等。
而从医疗器械营销角度重点关注的，主要是测量仪和治疗仪类产品。这类产品的主要特点是具有针对性测量和治疗作用，存在医疗器械安全风险，需要一定的应用知识和操作技能。家用医疗器械，必须适合家庭或个人购买能力和使用环境，因此在市场价格上不能太昂贵，外形上不能过于庞大笨重。为了美观轻便，目前，家用医疗器械越来越家电化、便携化、时尚化、礼品化。
当下医疗器械营销心理价位划分一般为：500元以下属于低档，500-2000元属中档，2000-5000元属中高档，5000元以上属高档。通常价格不要超过20000元，最高不要超过50000元，否则就会超出顾客心理预期和承受能力。
但是，这种划分并不绝对，各个地区购买力有很大差别。随着经济发展和收入的提高，这种心理价位会逐步上移。家用医疗器械的主要销售对象是家庭或个人，特别是中老年人群。市场上这一人群虽然庞大，但是真正愿意并且能够购买的仅是少数。家庭其他成员、亲戚朋友、单位同事可能是另一个重要的购买群体。