医疗器械招商本身就是一个特殊的行业，对于招商人员的职业素质要求非常高。就谈判阶段而言，招商人员就要掌握一定的技巧，使谈判变成双赢的局面，而并非一味的退让。
不要以为你善意的让步会感动医疗器械代理商，使医疗器械招商谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。
性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家很愿意和这类医疗器械招商谈判者共事，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使谈判者一次又一次的接受。谈判高手，在生活上比较随意，但在谈判桌上却判若两人，办事雷厉风行，很好的完成了角色的转变。所以性格不会影响谈判者的成长，只要把握正常的心态、强化谈判的决心，你就不会轻易地让步，即使你方处于弱势。
有些医疗器械招商人员认为谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。