在医疗器械招商中，销售人员要想成功招商，首先你要做的就是要了解客户，从各个方面去了解客户的心理，只有这样，你才能做好招商第一步。
医疗器械招商人员要针对客户心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。
对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。
对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，医疗器械招商产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。
消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械招商来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识--再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。
所以招商人员要充分的去了解客户的一些情况，对症下药，才能更快更好的做好招商。